Werte definieren

Wie Sie Ihre Werte definieren – für mehr Erfolg und mehr Kunden

Mit diesem Beitrag finden Sie heraus:

  • Warum Werte der wichtigste Faktor für Ihren Unternehmens-Erfolg sind?
  • Wie Sie Ihre persönlichen Werte ermitteln und definieren?
  • Wie Sie Ihre Werte im Alltag auch leben können?
  • Warum Ihre Werte auch Ihr restliches Leben wesentlich mitbestimmen?

Unabhängig sein und selbstbestimmt leben – das motiviert viele Selbstständige ein eigenes Business zu starten. Bei mir war es nicht anders. Sie lieben was Sie tun und wollen diese Freiheit genießen. Dabei wünschen sich ein erfolgreiches und sorgenfreies Business.

Dann kommt der Alltag: Die Höhen und Tiefen der Selbstständigkeit bereiten Ihnen Kopfzerbrechen. Auftragsflauten, Kritiker, zähe Projekte oder unbezahlte Rechnungen, lassen den Traum vom erfolgreichen Business verblassen.

Obwohl Sie sich alles bis ins Detail ausgemalt haben, …

  • nehmen Sie plötzlich Aufträge an, die wenig Spaß machen.
  • arbeiten Sie mit Kunden, die Sie eigentlich nicht mögen.
  • arbeiten Sie rund um die Uhr, 6-7 Tage die Woche.
  • fehlt die Zeit für Urlaub, Familie und Hobbys.

Kurz um: Sie haben sich Ihren eigenen 9to5 Job gebastelt, sich den strengsten Chef der Welt vor die Nase gesetzt und befinden sich mitten im Hamsterrad.

War das Ihre Vorstellung von einem freien, unabhängigen und selbstbestimmten Leben?

Sicher nicht!

Warum fällt es vielen Selbstständigen schwer, ein Business nach ihren Vorstellungen zu führen?

Sie blockieren Sie sich selbst. Sie wissen (noch) nicht was sie wirklich erreichen wollen! Ich kenne es selbst. Noch vor meiner Selbstständigkeit ging es mir so, dass ich nur wusste was ich nicht mehr will. Also schnell weg da und vorwärts laufen.

Jetzt stocken Sie vielleicht: “Klar weiß ich was ich will. Ich habe meine Ziele aufgeschrieben.” Ich meine aber nicht Ihre Ziele, sondern das was dahinter steckt. Damals habe ich mir keine tieferen Gedanken gemacht. Ziele kann man sich endlos setzen. Die Frage ist, ob es die richtigen sind. Ist es das, was Sie wirklich wollen? So lange wir das nicht wissen, kratzen wir nur an der Oberfläche herum.

Hinter jedem Ziel steckt ein Motiv. Dies ist der Kern des Ganzen. Warum setzen Sie sich überhaupt in Bewegung und nehmen sogar Anstrengungen auf sich?
Nehmen wir das Beispiel Geld verdienen. Sie arbeiten brav Ihre ToDo-Listen ab, weil Sie sich dadurch etwas erhoffen. Unterm Strich soll dabei Geld auf das Konto fließen. Und dann? Damit ist ja noch nicht Schluss. Was fangen Sie dann mit diesem Geld an? Wofür brauchen Sie das Geld abgesehen davon, dass Sie Ihre Rechnungen bezahlen?

  • Vielleicht gönnen Sie sich einen Urlaub oder sogar eine Weltreise?
  • Wie wäre es mit einem großen Haus am Meer oder ein unverschämt teurer Sportwagen?
  • Wollen Sie für Ihre Kinder ein dickes Sparkonto anlegen oder einer Organisation all Ihren Gewinn spenden?

Bei dem einen Beispiel nicken Sie vielleicht und bei dem anderen schütteln Sie einfach nur den Kopf.
Sehen Sie, genau hier kommt der wahre Antrieb zum Vorschein.

Das was uns leitet sind unsere Wertvorstellungen, auch Werte genannt. Sie entscheiden darüber was richtig und wichtig für uns ist. Diese Werte sind der Dreh- und Angelpunkt unserer Entscheidungen und unseres Handelns. Leben wir diese Werte nicht, dann fühlt sich etwas nicht richtig an, wir sind nicht “echt”.

Was sind Werte?

Die persönlichen Werte sind Ihr innerer Kompass, die Koordinaten, die Sie leiten. Bewusst oder unbewusst beeinflussen sie Ihr Handeln und Ihre Entscheidungen. Werte prägen sich durch Bildung, Erziehung und persönliche Lebenserfahrungen.

Werte können Sie als erstrebenswerte und als subjektiv moralisch für gut bewertete Qualitäten oder Eigenschaften verstehen. Einzelne Personen und Gruppen fühlen sich bestimmten Werten verpflichtet, sie identifizieren sich damit. Gemeinschaftliche Werte regeln sozusagen unser Zusammenleben. Als Beispiel denken wir mal etwas größer: Eine Kultur verkörpert als kollektives System immer auch bestimmte Werte, auf die sich alle darin agierenden Personen geeinigt haben.

Persönliche Werte bestimmen Ihre Prioritäten im Fühlen, Denken und Handeln. Auf dieser Basis bewerten Sie Personen und Situationen. Ihre Werte sind im Verlauf Ihres Lebens relativ stabil. Je nach Lebensabschnitt können sich die Prioritäten dieser Werte leicht verändern. Gesundheit, als Beispiel, steht bei Jugendlichen selten direkt im Fokus. Fitness und Schönheit dagegen schon eher. Wenn sich jedoch Mitte 30 Anfang 40 die ersten Zipperlein melden, rückt Gesundheit als fundamentaler Wert in den Fokus. Es sein denn, vorher gab es einschneidende Erlebnisse, die das Wertegerüst „kippen“.

Werte – Beispiele

Es gibt hunderte Werte. Da diese nicht immer leicht zu greifen sind, finden Sie hier ein Foto aus meinem Training. Darauf sind nur einige Beispiele abgebildet. Nochmal zur Erinnerung: Werte sind Eigenschaften und Qualitäten, die Ihnen wichtig sind und die Sie für richtig halten.

 

Werte definieren

Ihr Grundmotiv: Warum sollten Sie Ihre Werte kennen?

Sie geben Ihnen Orientierung und helfen Ihnen, das für Sie Wesentliche zu fokussieren. Sie sind ein wesentliches Motiv, wenn Sie sich Ziele setzen und verfolgen.

Gleichzeitig sind sie eine Art Kontrollinstanz. Wenn Sie Ihre Werte verletzen oder vernachlässigen, dann fühlt sich das nicht gut an, Sie haben vielleicht sogar ein schlechtes Gewissen.

Gemeinsame Werte sind eine wichtige Basis für alle Beziehungen. Durch gemeinsame Werte können Sie auch zu Menschen, mit denen Sie sich nicht durch Liebe oder Freundschaft verbunden fühlen, tragfähige Beziehungen aufbauen und langfristig aufrechthalten. Das ist besonders interessant für die Zusammenarbeit mit Kunden und Mitarbeitern.

Viele Menschen kennen Ihre Werte nicht. Sie laufen Gefahr, die Ziele anderer zu verfolgen oder einfach blind dem hinterherzurennen, was alle tun. Damit vernachlässigen sie ihre Bedürfnisse und werden unzufrieden.

Gerade für Selbstständige ist das im doppelten Sinn ungünstig:
Persönliche Werte prägen das Leben. Einen großen Teil davon verwirklichen Sie durch das Business. Die Marke Ihres Unternehmens – was bei Einzelunternehmen oft Sie selbst sind – verkörpert bestimmte Werte. Diese werden von Kunden und Partnern wahrgenommen. Im Idealfall identifizieren diese sich mit den Werten, die Sie vorleben und nach außen präsentieren. Dadurch entwickeln Sie eine Community, eine Gemeinschaft, die ähnlich denkt und tickt wie Sie.

Indem Sie Ihre wichtigsten Lebenswerte kennen und leben,

  • fällt es Ihnen leichter Entscheidungen zu treffen,
  • sorgen Sie für sich und Ihre Bedürfnisse,
  • bleiben Sie im Gleichgewicht und sind zufrieden,
  • finden Sie die richtigen Partner und Kunden, die gleiche oder ähnliche Werte verfolgen,
  • können Sie leichter Ihre Ziele definieren, bestehende abgleichen und
  • sich auf die Optionen fokussieren, die Sie Ihren Zielen näher bringen.

persönliche Werte ermitteln

Wie Sie Ihre persönlichen Werte ermitteln

Vorbereitung auf die Übung:

  1. Legen Sie sich Papier und Stift zurecht
  2. Ziehen Sie sich an einen ruhigen Ort zurück, an dem Sie ungestört Ihren Gedanken freien Lauf lassen können.
  3. Nehmen Sie sich genug Zeit, planen Sie mindestens eine Stunde dafür ein.
  4. Schaffen Sie sich eine angenehme, entspannte Atmosphäre.
  5. Starten Sie das Video:

 

 

 

Wie Sie Ihre Werte definieren

Jetzt kommt ein entscheidender Schritt. Sie sollten sich klar darüber sein, wie Sie Ihre Werte definieren.
Was bedeutet ein Wert ganz konkret in einer bestimmten Situation für Sie?

Oft höre ich “Ich möchte ein zufriedenes, unabhängiges und glückliches Leben führen.” Das ist eine schwammige Aussage. Das wollen wir doch alle. Dann könnten wir im Prinzip eine große WG aufmachen. Genau jetzt kommt Ihnen vielleicht ein Gedanke, wie “Oh nein, so wie Herr Mustermann will ich nicht leben.” Damit haben Sie auch schon den ersten Schritt getan. Werden Sie konkret!

Für Ihr Business ist es ähnlich: Nehmen Sie das Beispiel Erfolg.  Wer möchte nicht mit seinem Business erfolgreich sein?
Was bedeutet Erfolg konkret für Sie?

  • Wollen Sie einen bestimmten Umsatz im Jahr erzielen?
  • Möchten Sie 10, 100 oder 1000 Mitarbeiter beschäftigen?
  • Wollen Sie unabhängig, von jedem Ort dieser Welt, arbeiten?
  • Wollen Sie mit Ihrem Unternehmen weltweit für etwas bekannt sein oder nur in Ihrem Land oder Ihrer Region?

Betrachten Sie die Werte, die Sie ermittelt haben, und definieren Sie, was jeder einzelne Wert für Sie bedeutet.

Titel, Zertifikate & Co sind lediglich Label, die vergleichbar sind und keine echten Verbindung zu Menschen schaffen. Sich darüber zu definieren ergibt keinen Sinn!

 

Wie Sie die Werte Ihres Unternehmens präsentieren

Ihr Unternehmen soll als Marke für etwas stehen. Die Unternehmenswerte, die Sie innen leben und nach außen präsentieren, beeinflussen,

  • welche Prioritäten Sie setzen,
  • wie Sie Ihre internen Prozesse gestalten,
  • welche Produkte oder Dienstleistungen Sie anbieten,
  • welche Kunden Sie anziehen,
  • wie Sie Mitarbeiter führen,
  • welche Mitarbeiter und Geschäftspartner Sie auswählen,
  • wie Sie die Beziehungen zu Kunden, Mitarbeitern und Geschäftspartnern gestalten

Sie wollen, dass Ihr Unternehmen in einer bestimmten Art bei den richtigen Kunden wahrgenommen wird. Dafür müssen Sie die richtige Zielgruppe durch die passende Ansprache erreichen. Jetzt ist es nur logisch, dass Sie wissen, wie Ihr Unternehmen wahrgenommen werden soll. Das Fundament einer starken Marke sind Werte.  

Wie Ihre Kunden Ihr Unternehmen wahrnehmen

Es ist kein Geheimnis mehr, dass das (Kauf-)Verhalten stark durch Emotionen geleitet wird. Basierend auf diesem Wissen hat sich Hans – George Häusel mit den Motiv- und Emotionssystemen im Gehirn des Menschen beschäftigt. Angetrieben von den Fragen “Wie ticken Menschen? und warum ticken sie unterschiedlich?” hat er ein praktikables Modell für die Praxis entwickelt. Die Limbic Map®

Dahinter steht der Ansatz, dass die Unterschiede grundlegend im Gehirn codiert sind. Diese Systeme werden vom limbischen System gesteuert und sind eng verbunden mit der Persönlichkeit. Sie sind zugleich angeboren und durch Erfahrungen erworben. Die Codierung ist biologischer Natur: Unterschiedliche Botenstoffe, Vernetzungsmuster und Dominanzen der Gehirnareale führen zu ganz unterschiedlichen Menschen. Werte, soziale Bewertungen und moralische Entscheidungen werden in komplexen Prozessen im limbischen System verarbeitet.

Der Verstand folgt den Instruktionen des Limbischen Systems, um möglichst viele gute Gefühle zu bekommen.

Häusel unterscheidet drei große Motiv- und Emotionssysteme, die das gesamte Leben bestimmen und in verschiedener Ausprägung wirken. Er nennt diese „Limbische Instruktionen“.

  1. Das Balancesystem sichert unser Überleben. Gewohnte Handlungen und alles was für einen ausgeglichene Energiehaushalt sorgt triggert das Balancesystem.
  2. Das Stimulanzsystem sorgt für Abwechslung. Hier testen wir, probieren neugierig etwas Neues aus und verlassen bekannte Wege.
  3. Das  Dominanzsystem sorgt für den notwendigen Antrieb, etwas zu leisten und erreichen zu wollen. Dadurch wachsen wir über uns hinaus und stellen uns dem Wettbewerb.  

 

Achtung, jetzt wird es spannend!

Nicht alle Menschen folgen den Limbischen Instruktionen in gleicher Ausprägung. Zur leichteren Einstufung menschlicher Motive lassen sich die Präferenzen in Gruppen zusammenfassen. Es gibt demnach

  • Balancetypen,
  • Stimulanztypen und
  • Dominanztypen

Diese haben unterschiedlich ausgeprägte limbische Instruktionen. Sie werden für völlig unterschiedliche Dinge mit guten Gefühlen belohnt. Dadurch treffen Sie andere Entscheidungen, haben andere Vorlieben und kaufen andere Produkte.

Kunden erreichen – Orientierung geben

Wie oben erwähnt, ordnet jeder Mensch die Welt je nach seinen persönlichen Werten. Ein Mensch lässt sich natürlich nicht einfach durch eine Schablone pressen. Es gibt also auch nach den limbischen Instruktionen “Mischtypen” und jeder von uns hat Anteile von allen drei Typen in sich.

Die Präferenz ist dabei das Spannende. Die Werte lassen sich den einzelnen Typen bspw. wie folgt zuordnen:

Balancetyp:
Gesundheit, Sicherheit, Treue, Geborgenheit, Tradition, Moral, Verlässlichkeit, Familie, Freundschaft

Was der Balancetyp gar nicht mag, sind: Unsicherheit, Angst und Stress

Stimulanztyp:
Humor, Neugier, Abwechslung, Risikofreude, Spontanität, Kreativität, Offenheit, Leichtigkeit

Was der Stimulanztyp gar nicht mag, ist Langeweile.

Dominanztyp:
Freiheit, Leistung, Effizienz, Logik, Stolz, Durchsetzung, Hartnäckigkeit, Ehrgeiz, Präzision

Was der Dominanztyp gar nicht mag sind Ärger und Macht-/Hilflosigkeit

 

Wenn Sie mit der Übung oben Ihre Werte ermittelt haben, dann können Sie jetzt in der Limbic Map® schauen, in welchem Bereich Sie sich hauptsächlich wiederfinden. Dies gibt Ihnen eine weitere Orientierung.

 

limbic-map
Quelle: https://www.nymphenburg.de/limbic-map.html

 

Jegliches Marketingwissen bezieht sich auf die Erkenntnisse des limbischen Systems.

Zusammengefasst sind Motiv-und Emotionssysteme der entscheidende Faktoren dafür, ob Ihr Unternehmen als Marke wahrgenommen wird und ob Ihre Produkte oder Dienstleistung eine Belohnung darstellen. Das, was Sie anbieten, muss ein “Ich-will-es-haben-Gefühl” (= Kaufwunsch) auslösen.

Sie sehen also,  dass es – für eine erfolgreiche Ansprache Ihrer Kunden – wichtig ist, zu wissen in welchem Wertebereich Ihre Zielgruppe agiert.

  • In welchem Bereich auf der Limbic Map® finden Sie Ihre Zielgruppe?
  • Mit welchen Kunden hat die Zusammenarbeit bisher am meisten Spaß gemacht?
  • Mit welchen Kunden lief es reibungslos, leicht, harmonisch?

Das interessante daran ist, dass Sie dabei feststellen werden, dass Ihre idealen Kunden in einem sehr ähnlichen Wertebereich agieren, wie Sie selbst. 🙂

Den Kaufwunsch bei Kunden auslösen

Sie können das beste Angebot oder Produkt haben, wenn die Verpackung nicht auf Resonanz stößt, dann bleibt es ein Ladenhüter. Wenn ein Kunde bei Ihnen kauft, dann triggern Sie bei diesem ein wesentliches Motiv, ein Bedürfnis und einen ganz bestimmten Wertebereich.

Um dieses Wissen bewusst einzusetzen sollten Sie sich daran erinnern, dass es zwei grundlegende Motivationsrichtungen gibt, die Menschen zum Handeln bewegen:

  1. Die Motivation “weg von…”
  2. Die Motivation “hin zu…”

Der Dominanztyp versucht im starken Maß Ärger und Hilflosigkeit zu vermeiden. Sein größtes Motiv ist es stärker und besser zu sein als andere. Dabei stehen z.B. die Werte Status, Macht oder Sieg im Vordergrund, Inwieweit spricht Ihr Produkt/Ihr Angebot dieses Bedürfnis an?

Der Stimulanztyp möchte Langeweile auf jeden Fall vermeiden. Alles was anders und individuell ist, spricht ihn an. Inwieweit weckt Ihr Produkt/Ihr Angebot seine Neugier, das Bedürfnis nach Abwechslung und dem besonderen Abenteuer?

Der Balancetyp mag keine Unsicherheit oder Stress. Inwiefern wird das Bedürfnis nach Harmonie und Zugehörigkeit durch Ihr Produkt/Ihr Angebot angesprochen?

 

Alle Sinne werden durch das Limbische System beeinflusst. Demnach haben Sie die Möglichkeit Ihr Angebot durch Sprache, Farben, Töne etc. entsprechend zu gestalten.

  • Wo ist Ihr Angebot auf der Limbic Map® zu finden?
  • Welche Werte kommunizieren Sie durch Sprache, Bilder und Farben?
  • Was davon ist für Ihre Zielgruppe relevant? Was soll sie wahrnehmen?

Ein tolles Beispiel für die Anpassung der Produktpräsentation ist bei Markus Kämmerer, Experte von storEmotion zu finden.

Werte stehen immer in Verbindung mit Emotionen.
Der Erfolg von Marketing und Vertrieb Ihres Unternehmens wird demnach davon beeinflusst, welche Werte Sie nach innen leben, wie Sie diese nach außen verkörpern und wie diese Werte von der Zielgruppe wahrgenommen werden.

Auch hier gilt: Nur gelebte Werte sind echte Werte.
Diese verbinden, stärken das (Selbst-)Vertrauen, motivieren und stiften einen Sinn. Im Umkehrschluss stärkt das die Position Ihres Unternehmens und hat einen entscheidenden Einfluss auf Ihren Erfolg.

 

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